上一篇文章發(fā)出，當(dāng)時就有人加我微信咨詢，如何挖掘客戶需求，有沒有具體的方法？妙飛我今天就把具體的方法拿出來，希望能幫到你。

一、銷售痛點(diǎn)

你有過這樣的經(jīng)歷嗎？

有銷售人員和你聯(lián)系，他們這樣說，

“您好，您是張總嗎？我是艾克斯公司的，做艾克斯產(chǎn)品，看你有需要沒？”（艾克斯就是X）

客戶不認(rèn)識你，又和你不熟，他96%會拒絕你，回復(fù)給你三個字：

“不需要。”

直接把你的電話掛了，然后再把你的電話標(biāo)注成騷擾電話。如果遇到素質(zhì)低的人，直接開口罵人。

還有做網(wǎng)銷的人，加人的時候會說，“咨詢業(yè)務(wù)。”從而獲得了好友機(jī)會。

緊接著，銷售就開始把公司的介紹、產(chǎn)品的介紹，以文字、圖片、視頻和pdf的形式發(fā)給潛在客戶。客戶會看嗎？

你有同理心嗎？把你換成客戶，當(dāng)你一次看到多條信息，并且需要花費(fèi)十幾分鐘才能看完，你會怎么做嗎？你是不是直接拉黑他，你肯定拉黑他。

如果銷售是以上兩種方式做事，屬于無效溝通。那么如何才能有效地溝通和挖掘需求呢？

接下妙飛要給你透露我們洛陽浩科網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的需求挖掘秘密，是妙飛經(jīng)過銷售實(shí)戰(zhàn)和市場重重考驗(yàn)，積累提煉而來的成交秘訣，為浩科公司帶來了持續(xù)地收入。

對普通人來說，價值至少10萬+。過去我的一個學(xué)員僅僅掌握這一招就為他帶來了百萬的收入。如果正好你是銷售人，看完你就能用上。

具體怎么做呢？四個方法：

• 樹立信心
• 了解客戶
• 挖掘需求
• 問題引導(dǎo)

一、樹立信心

銷售思路正確，才能帶來正確的結(jié)果。思路不對，越干越?jīng)]信心。很多做銷售的人與客戶交流，潛意識里覺得低客戶一等，不由自主地扮演客戶的下級，溝通過程有求人的感覺。如，

“我是做艾克斯產(chǎn)品，占用你5分鐘時間給你介紹下產(chǎn)品可以嗎？”

“你正在開會，我明天在和你聯(lián)系。”

“好，可以，行。”

“我馬上去，立刻做。”

這樣的銷售思路，客戶會感覺你在追著他賣東西，即便他真的很想買，很有可能會提出一些為難銷售的條件和要求。

造成銷售追著客戶的屁股跑，成交更加困難。真的是思路不對，努力白費(fèi)。那怎么辦呢？

妙飛一直強(qiáng)調(diào)，價值思路。做銷售一定要把思路改變成價值思路。價值思路是什么？

你要記住，作為銷售人員，你是來是來幫助客戶的。幫他做生意，幫他降本增效，幫他獲得更好的利益和效果。

有些銷售對產(chǎn)品和服務(wù)價值思路特別低，如何提高價值思路呢？

首先，熟練掌握產(chǎn)品的特性；

其次，熟練掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢；

再其次，熟練掌握產(chǎn)品能給客戶帶來的好處；

把這些內(nèi)容按條羅列出來，越多越好。

然后，銷售整理出來3個，過去用的效果非常好的客戶，作為成功案例。

并且，銷售能隨口把他們的故事講給客戶聽。

以上4點(diǎn)，熟記于心。銷售掌握得越熟練，價值感就越強(qiáng)，商務(wù)談判信心十足。

有了價值思路，接下來就是改變溝通方式，幾句簡單的溝通就可以改變你的銷售地位。

一、讓客戶自己選擇。

銷售可以針對客戶的痛點(diǎn)說，“我們可以幫您把線下業(yè)務(wù)做到互聯(lián)網(wǎng)上，同行艾克斯也在用這套解決方案，您要了解一下嗎？”

二、讓客戶回答你。

銷售問，“你看我什么時間和你聯(lián)系方便？”

三、敢于拒絕客戶。

銷售回答，“這已經(jīng)是我們的底限了，從來沒有破過，根本做不了。”

四、你很忙，但是你很重視他。

銷售說，“下午正好有安排，嗯……，那我先把那個事往后推一下。”

可以說，思路一變，市場一片。

銷售人的信心要樹立起來，首先要提升價值思路和改變溝通方式。從以上思路開始實(shí)踐，你就能感覺出，你從追客戶改變成，幫客戶。

而這僅僅是挖掘需求的開始。接下來還要三步，了解客戶、挖掘需求、問題引導(dǎo)。

這是屬于妙飛我的付費(fèi)咨詢的一部分。你能看到說明我們是有緣人，今天妙飛時間有限，請繼續(xù)關(guān)注妙飛，我在下一篇文章透露給你這個秘密。