銷(xiāo)售賺錢(qián)，最快的方式不是你跑了多少市場(chǎng)，聊了多少客戶。
其實(shí)，很多銷(xiāo)售人很勤勞，但是業(yè)績(jī)卻上不去。當(dāng)然，還有高學(xué)歷，高認(rèn)知的銷(xiāo)售，賺錢(qián)能力也就那樣，一般般。
你留心觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，真正賺錢(qián)的銷(xiāo)售，并不勤奮，也不是很忙。他們銷(xiāo)售賺錢(qián)最快的方式是什么呢？
其實(shí)，就這一招，洞察需求。
如何洞察需求呢？
我們要摒棄一個(gè)觀念：不要?jiǎng)偨佑|，就覺(jué)得理解別人潛在需求。
銷(xiāo)售往往容易犯一個(gè)毛病，覺(jué)得比客戶還懂客戶。
按照自己的想法和客戶談，覺(jué)得更容易成功，實(shí)際上往往高估了自己。
有調(diào)查證明，80%的司機(jī)覺(jué)得自己車(chē)技高于平均水平。
事實(shí)上，只有50%的司機(jī)車(chē)技高于平均水平，也就是說(shuō)，至少30%的司機(jī)高估了自己車(chē)技水平。
所以，在和客戶剛接觸，不要高談闊論你的解決方案，而要先找共同話題，打開(kāi)話匣子，相互了解，就會(huì)產(chǎn)生情感共鳴。
前一段時(shí)間，一位南方網(wǎng)友找我咨詢，他說(shuō)，他以前在洛陽(yáng)理工學(xué)院讀的大學(xué)。
我就感覺(jué)洛陽(yáng)也是他的第二故鄉(xiāng)，他懂洛陽(yáng)文化，頓時(shí)就覺(jué)得和他挺有緣分，一來(lái)一去，聊得特別投緣。
做銷(xiāo)售，一定要和客戶先找到情感共鳴。
決定你銷(xiāo)售賺錢(qián)多少，不是靠許多小訂單，而是拿到大訂單，找到長(zhǎng)期合作伙伴，才能最快的方式賺錢(qián)。
大的訂單，不是一蹴而就，往往需要花費(fèi)一定的周期。
因此，做銷(xiāo)售賺錢(qián)，從一次見(jiàn)面，就很有講究。
第一印象很難改變，在剛接觸客戶的時(shí)候，一定要給人們一個(gè)好的形象，人性就是先敬羅衣后敬人。
對(duì)待客戶的態(tài)度要真誠(chéng)，言談舉止流露出陽(yáng)光自信。你顯得有魅力，人們都想和你交往做朋友，對(duì)吧！
你在洞察需求的過(guò)程當(dāng)中，不要保持買(mǎi)賣(mài)雙方的角色，而是要和客戶站直同一位置，作為客戶的朋友一樣交流。
但是，有一個(gè)原則，多聽(tīng)少說(shuō)。在合適的是時(shí)候，贊美和鼓勵(lì)客戶多說(shuō)，激發(fā)客戶的表達(dá)欲望，關(guān)鍵的時(shí)候一定要會(huì)捧別人。
只有你能和客戶聊的來(lái)，客戶才愿意和吐露心聲，你才有機(jī)會(huì)抓住痛點(diǎn)，洞察需求。目的為了，爭(zhēng)取做成一個(gè)大訂單。
你長(zhǎng)期接觸客戶總不能總是談產(chǎn)品，賣(mài)東西。你想要客戶給你大訂單，最好的方式是，給予。
怎么做呢？
見(jiàn)客戶，準(zhǔn)備一份禮物，水果，香煙，檳榔，地方特產(chǎn)等，順手送給經(jīng)常接觸的部門(mén)員工。
針對(duì)決策人興趣，精心準(zhǔn)備一份禮物。逢年過(guò)節(jié)，準(zhǔn)備一份禮物，一句問(wèn)候。有機(jī)會(huì)下班后，請(qǐng)大家一起聚餐。
以上這些給予，可以花費(fèi)很低的費(fèi)用，但是表達(dá)了你誠(chéng)意。
大家從上到下，都覺(jué)得你很不錯(cuò)，他們很有可能會(huì)用大的訂單回饋你。
今天就妙飛我就和你聊到這里，簡(jiǎn)單總結(jié)洞察需求的三個(gè)要素：
- 第一印象：第一印象以后很難改變，銷(xiāo)售人一定要給別人一個(gè)好的印象。
- 少說(shuō)多聽(tīng)：聽(tīng)得過(guò)程就是洞察需求，發(fā)現(xiàn)商機(jī)的過(guò)程。
- 誠(chéng)意給予：成事一定要先利他，先付出，不求回報(bào)，但天道和人性會(huì)拐彎抹角的回報(bào)你。
銷(xiāo)售賺錢(qián)，只有洞察需求，有同理心，和客戶站到一起，為客戶著想，才能做到大訂單，這是最快的賺錢(qián)方式。